EnglishРусский
Поделиться в FacebookПоделиться в LinkedInПоделиться в TwitterПоделиться в Google+
Дата публикации: 03.05.2018

ABC-анализ нашел широкое применение в бизнесе. Этот анализ применяют для управления запасами, коммерческой политикой, ассортиментом и затратами. Ошибки, допущенные в процессе анализа, могут иметь очень серьезные последствия для бизнеса. Прочитав данную статью, вы узнаете о самой распространенной ошибке в ABC-анализе, к чему это может привести, а также о том, как ее можно избежать. Но обо всем по порядку.

Бизнес-кейс: ошибка ценой в должность

Бизнес-кейс: ошибка ценой в должность

Однажды одна весьма известная FMCG компания решила увеличить свою прибыль, изменив условия своей коммерческой политики. Для того, чтобы стимулировать клиентов покупать большие объемы, в компании решили изменить условия предоставления скидки и отсрочки оплаты клиентам в зависимости от того, какую долю выручки они приносят.

Для этого аналитикам компании поручили разделить клиентов с помощью ABC-анализа на группы по размеру выручки за последние 6 месяцев. Для группировки клиентов было решено использовать принцип Парето 20/80 («20% показателей дают 80% результата, а остальные 80% показателей — лишь 20% результата»). В результате в группу A должны были входить клиенты, которые обеспечивали от 0% до 80% выручки, в группу B — от 80% до 95%, а в группа C — от 95% до 100%. Клиентам, которые попали в группу A предоставлялись наилучшие условия, а клиенты, которые попадали в группу C должны были работать без скидки и по предоплате.

Коммерческая служба достаточно быстро внедрила новую политику, однако уже через три месяца после внедрения выручка начала снижаться. Еще через шесть месяцев она сократилась почти на 30% и существенно увеличилась дебиторская задолженность. Для того, чтобы разобраться в ситуации была экстренно создана комиссия, в состав которой вошли сотрудники финансовой службы и службы внутреннего аудита.

В течении недели комиссии удалось установить причину сокращения выручки и увеличения дебиторской задолженности. Виной всему было неправильное определение границ ABC-групп. Так, границы группы A были определены исходя из предположения, что 80% выручки должны приносить 20% клиентов. На самом деле соотношение было другим: 63% выручки приносили всего 12% клиентов. Таким образом, в группу A попали клиенты, которые получили условия лучше, чем должны были получить, и компания несла дополнительные (неоправданные) расходы при продаже товара этим клиентам.

В результате коммерческий директор и несколько аналитиков лишились своих должностей. Компания же изменила классификацию клиентов и спустя пять месяцев увеличила выручку на 20% от первоначального значения.

Разбор полетов

Почему сложно определять границы ABC-групп

Конечно же этой ошибки можно было избежать, если бы была сделана оценка эффекта от внедрения изменений. К сожалению, такой расчет сделан не был. Но главной ошибкой, которую допустили при выполнении ABC-анлиза, послужило буквальное применение принципа Парето 20/80 для определения границ ABC-групп.

Проблема не в том, что принцип Парето не работает. Если вы посмотрите вокруг, то легко обнаружите, что большинство результатов в окружающем нас мире действительно достигаются за счет очень небольшого количества или усилий. Проблема скорее в том, что большинство менеджеров, как и в истории выше, не понимают, что соотношение 20/80, которое открыл Парето — это всего лишь результат статистического наблюдения, которое нельзя рассматривать как закон природы с конкретно заданными числовыми параметрами. В реальной жизни распределение вклада большей и меньшей части может быть каким угодно: 10/90, 30/70, 1/99 и т.д. Универсальных значений для выделения ABC-групп попросту не существует. Эти значения, как и само количество групп, всегда зависят от анализируемого набора данных.

Для того, чтобы избежать этой ошибки при проведении ABC-анализа, необходимо всегда рассчитывать границы групп на основании анализируемого набора данных. Делать такой расчет вручную достаточно сложная и трудоемкая задача, и это еще одна причина, из-за которой ошибочно применяют соотношение 20/80. Поэтому лучше всего использовать готовое и проверенное решение, например надстройку Fincontrollex® ABC Analysis Tool для Excel. Если вы хотите более подробно узнать об этом решении, то вам следует посетить эту страницу.

Статья допускается к свободной публикации только при условии неизменности содержания и ссылки на первоисточник. Использование изображений вне этой статьи не допускается и является нарушением авторских прав.

www.fincontrollex.com © 2013-2019. All rights reserved.
This web site uses cookies

Fincontrollex® is registered trademark of Fincontrollex project in the United States and other countries.
Microsoft and the Office logo are trademarks or registered trademarks of Microsoft Corporation in the United States and/or other countries.